Harman otti vähittäismyynti­ympäristön hallintaansa oman kenttätiimin ja SaleMaten avulla

Tunnettu audioyhtiö Harman ei juurikaan voinut vaikuttaa siihen, mitä myymälässä tapahtuu. WaveCrestin kenttätiimi ja SaleMate tulivat apuun. 

Harman on maailmanlaajuinen johtaja yhdistetyn autoteknologian, lifestyle-audioinnovaatioiden ja ammattikäyttöön tarkoitettujen audioratkaisujen alalla. Yritys on tunnettu myös Pohjoismaissa erityisesti kahden tunnetuimman tuotemerkkinsä JBL:n ja Harman/Kardonin ansiosta.  

Verkkokaupan massiivisesta kasvusta huolimatta valtaosa äänentoistokategorian myynnistä tapahtuu myymälöiden kautta. Etsivätpä kuluttajat sitten JBL:n tarjoamaa urbaania ja raikasta musiikkikokemusta tien päällä tai Harman/Kardonin ensiluokkaista, langatonta äänentoistoa kotiinsa, he haluavat yleensä testata sen etukäteen myymälässä.

LÄHTÖKOHTA: MYYMÄLÄSSÄ TAPAHTUVIIN ASIOIHIN EI VOInut VAIKUTTAA

Myymäläkokemuksen tärkeyden vuoksi Harman päätti ottaa myymälämarkkinoinnin haltuunsa Pohjoismaissa. Hassua kyllä, vuoden 2019 tarjouspyynnön kaksi parasta kilpailijaa olivat Gorm Larsen Nordic ja Brandiators - molemmat WaveCrestin edeltäjiä. Jälkikäteen ajateltuna voimme sanoa yksinkertaisesti: me voitimme. 

Ennen kuin aloimme työskennellä Harmanin myymälänäkyvyyden parissa, heillä ei ollut lainkaan kenttätiimiä Pohjoismaissa. Vaikka he olivat ehdoton markkinajohtaja monissa kategorioissa, he odottivat silti kaksinumeroista kasvua. Harman oli kuitenkin jäljessä kenttämarkkinoinnin toteuttamisessa, markkinatiedot olivat pääosin taulukoissa eri puolille Pohjoismaita työntekijöiden tietokoneilla, ja heidän saamansa markkinapalaute jätettiin usein käsittelemättä.

RATKAISU: KENTTÄTIIMI & SALEMATE

Kokosimme Harmanin kenttätiimin ja valmistimme SaleMate-ympäristön heidän käyttöönsä. SaleMate on WaveCrestin kehittämä ainutlaatuinen vähittäismyyntialusta. Sen avulla asiakkaat voivat maksimoida työvoimansa käytön ja kerätä tietoa myymälöistä. 

Ensin me – yhdessä kenttätiimin kanssa – segmentoimme kaikki yli 1300 toimipistettä, joissa Harmanin tuotteita myydään Pohjoismaissa. Ensimmäisten kolmen kuukauden aikana tiimi teki yli 1500 myymäläkäyntiä, suoritti tuhansia tehtäviä ja huomasi, että tuotteita ja POS-materiaaleja koskevien taulukoiden tiedot eivät aina vastanneet sitä, mitä myymälöissä oli – Harman maksoi jopa esillepanoista, joita ei ollut olemassa. He vaihtoivat vanhentuneet esillepanot ja asensivat uusia. Mikä tärkeintä, Harmanin kenttätiimi alkoi rakentaa suhteita myymälähenkilökuntaan.

TULOS: KULUTTAJIEN OSTOKOKEMUKSEN HALLINTA

Lopulta Harman sai vähittäismyyntiympäristön ja asiakkaidensa ostokokemuksen hallintaansa. Kenttätiimin ja SaleMaten ansiosta he tietävät, missä kukin esillepano on, mitä tuotteita mainostetaan ja mitä kampanjamateriaalia on esillä. Jos esimerkiksi jokin tuote vaihdetaan uudempaan malliin, he tietävät tarkalleen, missä vaihdettavat mallit ovat. 

Kauppakumppaneilta saatu palaute on ollut kaikin puolin myönteistä. Ajoitus osoittautui täydelliseksi, sillä audiomyynti kasvoi korona-aikana.  

Nykyään Harmanilla on kerättynä vaikuttava määrä vähittäiskauppatietoja. Kenttähenkilöstön määrää lisättiin Pohjoismaiden aloituksen jälkeen. WaveCrest tukee Harmania nyt myös myymäläesillepanojen tuottamisessa, shop-in-shopien rakentamisessa, messujen toteuttamisessa ja monissa muissa brändiin liittyvissä tehtävissä.

"Olemme työskennelleet SaleMaten kanssa syyskuusta 2019 lähtien, ja vihdoin hallitsemme kanaviamme. Myymälän sisäinen vaatimustenmukaisuus on noussut merkittävästi, ja näemme nyt selvästi kenttämyyntitiimin arvon. 

On hienoa nähdä, että go-to-market-suunnitelmiamme noudatetaan yksityiskohtaisesti. Teemme yksinkertaisesti enemmän tärkeitä asioita – suunnittelusta ja seurannasta on tullut helpompaa, ja reagointiaikamme on lyhentynyt merkittävästi. 

Meillä on koko markkinapaikka, kaikki tuotteemme, myymäläasennukset, tiimi ja kaikki heidän toimintansa yhdellä alustalla – ja kaikki toimii saumattomasti ja sujuvasti vuorovaikutuksessa." 

– Cristina Cecilia Mostert, Pohjoismaiden ja Alankomaiden markkinointipäällikkö, Harman Lifestyle Division EMEA