Kasvuhakkerointi kasvattaa brändiäsi viraalisti
Growth hacking eli kasvuhakkerointi on noussut trenditermiksi, mutta hienolta kuulostavan sanan takana on varsin järkeviä markkinointi- ja myyntikeinoja ja -periaatteita, joihin kannastaa tutustua. Kasvuhakkeroinnin tavoitteena on kasvaa niin nopeasti kuin mahdollista, useimmiten hyödyntäen tuotteen tai palvelun olemassaolevia asiakkaita. Parhaiten kasvuhakkerointi sopii verkkopalveluille, mutta osa periaatteista soveltuu muihinkin aloihin.
Kasvuhakkeroinnin työkalut
Täysiverinen kasvuhakkeroija ei käytä perinteisiä mainoksia tai tee PR:ää. Ainostaan seurattavat ja skaalattavat työkalut kuten sähköpostit ja tulosten mukaan hinnoitellut klikkimainokset käyvät. Kasvuhakkeroijan paras markkinointikanava on olemassaolevat asiakkaat, joita palkitaan uusien asiakkaiden hankkimisesta. Esimerkiksi käytettyjen vaatteiden myynnin mahdollistava, suomalainen Zadaa-sovellus antaa 5 € ostosrahaa, jos kaverisi ottaa Zadaan käyttöön sinun suosituksestasi.
Uuden palvelun ensimmäiset käyttäjät ovat ns. early adopterseja, jotka ovat innokkaina testaamaan uusia tuotteita ja kertovat muutenkin mielellään kavereilleen hyvistä löydöistään. Heille riittää minimum viable product eli MVP, karsittujen ominaisuuksien tuote, jota voidaan vielä hioa, täydentää tai muokata rajustikin käyttäjiltä saatavan palautteen ja ennenkaikkea todellisen käyttödatan perusteella. Kasvuhakkeri ei siis rakenna tuotetta viimeisen päälle valmiiksi vaan julkaisee ensimmäisen version heti kun mahdollista, ja tekee kehityspäätökset markkinan tarpeiden ja toiveiden mukaan. MVP:nkin pitää tietysti olla hyvä, huonoa tuotetta eivät käytä trendikkäimmätkään kokeilijat. Jos aitoa tilausta tuotteelle ei markkinalla ole, se ei tule koskaan leviämään viraalisti.
Myyntiä, mieluiten nykyisiltä asiakkailta
Yleisimmin kasvuhakkeroinnilla viitataan uusien asiakkaiden hankkimiseen viraalisti nykyisten asiakkaiden avulla. Klassisimpia esimerkkejä ovat Hotmailin jokaiseen sähköpostiin liittämä kehoitus "Vaihda sinäkin sähköpostisi Hotmailiin" ja Dropboxin tarjoama lisätila, jos saat kaverisikin ottamaan palvelun käyttöön.
Kaiken keskiössä on myynnin kasvattaminen. Esimerkiksi verkkopalvelun kohdalla tämä edellyttää, että ensimmäinen palvelun kotisivulta löytyvä toiminto on palvelun ostaminen. Facebookin etusivulla on suoraan koko rekisteröitymislomake, joten palvelun käyttöönottoa miettivä näkee yhdellä vilkaisulla, mitä rekisteröitymiseen vaaditaan.
Koska nykyiset asiakkaat ovat tärkein markkinointikanava, heistä kannattaa pitää hyvää huolta. Erinomainen esimerkki tästä tulee taas Dropboxilta, joka huomasi, että sellaiset käyttäjät, jotka osasivat käyttää palvelun kaikkia ominaisuuksia, käyttivät palvelua enemmän ja sitoutuneemmin. Niinpä Dropbox tarjosi ilmaista lisätilaa kaikille, jotka suorittivat lyhyen tutustumiskierroksen.
Nykyisiä asiakkaita kannattaa hyödyntää myös ns. social proofin saamiseksi, eli vakuuttamaan uusia käyttäjiä tuotteen toimimisesta. Helpoimpia keinoja tähän ovat testimonialit, eli käyttäjäkertomukset, ja tuotetta käyttävien asiakasyritysten logot. Monissa verkkokaupoissa näkee myös tuoretta ostodataa: "Kathy New Jerseystä osti tämän tuotteen kuusi minuuttia sitten."
Huomioitavaa
Hauskassa kasvuhakkerointimeemissä on taustalla kuvankaappaus Fight Club -elokuvasta ja teksti "The first rule of growth hacking is...". Elokuvan ystävät osaavat täydentää lauseen ja kasvuhakkeroijat vahvistavat sanoman: Et saa mitenkään indikoida asiakkaillesi olevasi tekemässä kasvuhakkerointia. Kukaan ei halua ajatella olevansa alipalkattu myyntitykki suositellessaan uutuustuotetta ystävilleen.
Kasvuhakkeroinnin tavoitteena on kasvaa niin nopeasti kuin mahdollista, mikä ei sovi kaikkiin tuotteisiin tai palveluihin. Ennen kasvuhakkeroinnin aloittamista pitää varmistaa, että nopea kasvu on todella mahdollista ja kannattavaa, tai ainakin olla valmiina tarvittaessa keskeyttämään kasvuhakkerointitoimenpiteet.
Mikäli uskot, että palvelusi tai tuotteesi voisi hyötyä kasvuhakkeroinnista, sovithan 30 minuutin etätapaamiseen kanssamme, niin kartoitetaan tilanne.
