Ihmelääke nimeltä markkinoinnin automaatio

Päivän sana on markkinoinnin automaatio. Tälläkin hetkellä tuhansissa suomalaisissa yrityksissä on käynnissä todella pitkiä ja kalliita projekteja, joissa pohditaan mikä markkinoilla olevista  järjestelmistä tulisi ottaa käyttöön. Kilpailijoilla sellainen on jo, joten mukaan täytyy päästä.

Odotukset ovat yleensä kovat; tekeminen helpottuu, uusia liidejä syntyy kuin itsestään, kauppa käy ja myynti kiittää. Näinköhän? 

Jos yrityksen markkinointi ja myynti on ennen uuden järjestelmän käyttöönottoa ollut reippaasti perinteisen puolella, voi tekemisen määrä tulla yllätyksenä. Työtä onkin aivan liikaa, paljon enemmän mihin on totuttu. 

Pitää blogata, tehdä oppaita, videoita, sähköpostimarkkinointia, twiitata, postata someen ja silti edelleen pitää pistää rahaa Googleen ja Facebook -mainoksiin. Kaiken tämän jälkeen, myynti ei tiedä mitä näillä uusilla liideillä pitäisi tehdä vaan jatkaa kylmiä myyntipuheluita ja pullakahvitapaamisten sopimista samaan totuttuun tapaan.

Moderni markkinointi ja myynti on koko organisaation yhteispeliä.

Markkinoinnin automaatio vähentää työtä vain, jos lähtötilanne on se, että myynti ja markkinointi pelaa jo valmiiksi yhteen kuin rasvattu ja toimenpiteitä tehdään aktiivisesti, yhdessä ja aidosti potentiaalisen asiakkaan haasteita ratkoen.

Vain tässä tilanteessa, voidaan lähetä valitsemaan järjestelmää, joka tulee oikeasti helpottamaan ja tehostamaan yrityksen myyntiä ja markkinointia. Jos tilanteesi on tämä, hyvä. Jutellaanko markkinoinnin automaatiosta?

Mutta mitä, jos lähtötilanne on perinteisempi? Mistä lähteä liikkeelle? Myyntiliidejä pyöritellään excelissä tai muussa täysin irrallisessa järjestelmässä, markkinoinnin toimenpiteet ovat vaikeasti mitattavaa mainontaa ripoteltuna eri kanaviin?

Koko kulttuurin pitää muuttua

Ottakaa aikalisä, pysähtykää hetkeksi yhdessä miettimään, mikä on oman tekemisen jalo tarkoitus ja kenelle sitä tehdään.

Paneutukaa siihen keitä potentiaaliset asiakkanne ovat, mitkä ovat heidän aidot arkiset haasteensa, mistä ja millä sisällöllä heidät voisi tavoittaa mahdollisimman aikaisessa vaihessa?

Pysähtymiselle on usein vaikeaa löytää aikaa. Tällöin kannattaa kääntyä ulkopuolisen apuun.

Monet parhaista asiakkuuksistamme ovat lähteneet liikkeelle yhdestä tai useammasta workshopista, jossa yrityksen avainhenkilöt saadaan saman pöydän ääreen pohtimaan omaa tekemistä kolmannen osapuolen ohjaamana ja löytämään sitä kautta uusia tapoja tehdä asioita. Workshop on myös asiakkaan kannalta hyvä ja kustannustehokas tapa kokeilla onko markkinointitoimistossa potentiaalia pidempiaikaiseen kumppanuuteen.

Muutos ei tapahdu hetkessä

Kukaan ei pysty skaalaamaan tekemistä nollasta sataan yhdessä yössä, vaan on aina parempi lähteä rakentamaan uutta juttu kerrallaan ja lisätä tahtia kun se hoituu rutiinilla. 

Toki voit ulkoistaa vaikka koko markkinoinnin tekemisen, jolloin toimenpiteet tapahtuvat heti rutiinilla ja vähän nopeammin. Tämäkään ei kuitenkaan tuota tulosta, jos myynti ja strateginen johto eivät ole täysillä aktiivisesti mukana uudessa tavassa tehdä asioita.

Erilailla tekeminen ei siis välttämättä vaadi heti järeää uutta järjestelmää, jatkuvaa somettamista tai blogin kirjoittamista kolmesti viikossa. Usein voidaan lähteä liikkeelle kevyemmin niillä tutuilla työkaluilla, mitä on jo käytössä muuttamalla vain tekemistä ja ottamalla myynti mukaan tähän toimintaan.

Uusi parempi tapa markkinoida vaatii täydellisen kulttuurimuutoksen, erityisesti myynniltä.

Amerikkalainen HubSpot, joka tarjoaa myös yhtä näistä vähän järeämmistä työkaluista, teki pari vuotta sitten todella fiksun vedon julkaisemalla oman ilmaisen CRM -työkalunsa, joka on hyvin kilpailukykyinen parhaiden maksullisten järjestelmien kanssa.

Viime vuonna yritys julkaisi myös LeadInin, hyvin karsitun ilmaisen version markkinointialustastaan, joka auttaa liidien keräämisessä verkkosivulta ja mahdollistaa kävijöiden käyttäytymisen seurannan. 

Sitä on sen jälkeen viety pienin askelein lähemmäs HubSpotin isoa markkinointialustaa ja reilu viikko sitten järestetyssä INBOUND 2016 tapahtumassa LeadIn muuttui virallisesti HubSpot Free versioksi, joka pelaa täysin yhteen heidän CRM -alustan sekä HubSpot Sales -myyntityökalun kanssa.

HubSpot Free toimii minkä tahansa verkkosivualustan kanssa ja integroituu suoraan yleisimpiin sähköpostimarkkinoinnin työkaluihin. 

• Sinun ei tarvitse tehdä uusia verkkosivuja, tai vaihtaa alustaa, ainakaan ihan heti. 
• Sinun ei tarvitse vaihtaa sähköpostimarkkinoinnin työkalua vielä pitkään aikaan.

Se ilmainen MailChimp tai vastaava ohjelma, jota et ole ehkä kovin aktiivisesti käyttänyt, pitää toki päivittää muutaman kympin kuussa maksavaan versioon. Näin pääset tekemään sitä paljon puhuttua markkinoinnin automaatiota, joka tietty onnistuu myös MailChimpillä esimerkiksi aloittelevaan perustekemiseen pitkälti yhtä hyvin kuin HubSpotilla, Marketolla tai vastaavalla Microsoftin työkalulla.

Vasta kun tekeminen on aktiivista ja keräät enemmän tietoa verkkosivustosi kävijöistä, alkaa täyden markkinointiautomaatiojärjestelmän hyödyt olla investoinnin arvoisia.

Jos nykyinen myynnin järjestelmäsi on pelkkä Excel tai siitä ei ole kovin kivuliasta luopua, ei jäljellä ole juurikaan syitä mikset kokeilisi HubSpotin ilmaisia työkaluja?

Voimme myös auttaa niiden käyttöönotossa. On tärkeää, että koko tiimi saadaan mukaan.

No, miten se toimii?

Otetaan järjestelmät käyttöön koko porukalle. Asennetaan verkkosivuille seurantakoodit ja homma alkaa pelittämään.

Kaikki verkkosivuilla lomakkeen täyttäneet kävijät alkavat automaattisesti ilmestymään CRM-työkaluun ja tuovat myynnille tärkeää tietoa, kuten ketkä tulevat uudestaan sivuillesi ja mitä sisältöjä he avaavat. Myynti saa myös käyttöön kasan muita hyödyllisiä työkaluja, jotka helpottavat tekemistä.

Jos sivuillasi ei ole yhtään lomaketta, tai ne eivät konvertoi, voit HubSpotilla kyhätä hyvin nopeasti vaikka postituslistalle houkuttelevan "lead flown", jossa lupaat jotain aidosti hyödyllistä vinkkiä liittyen asiakkaittesi haasteisiin – kunhan vain muistat pitää lupauksesi ja alat tuottamaan tätä sisältöä!

Markkinoinnin automaatio asennettu, maksoi muutaman tunnin vaivaa ja nolla euroa.

Nyt edessä on enää varsinainen tekeminen!

Tässä vaiheessa onkin hyvä palata pari askelta taaksepäin: Palataan siihen kohtaan, missä pysähdytään hetkeksi, otetaan koko porukka kasaan ja mietitään, mikä on se meidän visio, intohimo ja jalo tarkoitus. Miten me sen teemme ja miten sitä viestiä aiotaan viedään eteenpäin?

Jos tulevan vuoden strategia on vielä työn alla, ota yhteyttä ja laitetaan workshop kalenteriin.