Etätapaamiset ovat tulleet jäädäkseen

Myynnin historiallisesta murroksesta ollaan puhuttu jo jonkin aikaa. Digitaalisten työkalujen vaikutus B2B-myynnin prosessiin on jo hetken aikaa ollut ilmeinen, mutta koronapandemia tulee olemaan todennäköisesti se katalyytti, joka antaa yhteisesti “sovittujen" prosessien lopulliselle muutokselle tarvittavan tönäisyn. Tönäisyn toteuttajana eivät itse asiassa välttämättä ole niinkään myyjät, vaan asiakkaat, mutta muutoksista hyötyvät kaikki.

Olen itse ollut myyntiroolissa, jossa tapaamistavoite oli 12 käyntiä viikossa. Joillekin se kuulostaa paljolta ja joillekin tänäkin päivänä arjelta. Tapaamisten ja myyjien kanssa kommunikoinnin rooli ei ole näkemykseni mukaan häviämässä B2B-myyntiprosessista mihinkään (toisin, kuin jotkut teknologiatoimittajat aktiivisesti haluavat ennustaa). Iso muutos on juuri nyt tulossa tapaamisten toteutukseen, koska olemme nyt vihdoin kaikki saaneet testata uutta ja useimmiten erittäin toimivaa tapaa.

En rehellisesti sanottuna keksi mitään syytä miksi ehdottaisin asiakkaalle tai kumppanille ensitapaamista kasvotusten. En ainakaan, jos olen itse aloitteen tekevä osapuoli ja yhteistyön mahdollisuuksien kartoitusvaihe on vielä suorittamatta. 

Tapaamiset ovat myyntityön suola, mutta samalla ne ovat valtava kuluerä. Jokainen myyntiexceleitä pyöritellyt on valitettavan tietoinen tästä faktasta. Tapaamiskäynti Helsingin keskustassa vie kalenterista väkisin 2-2,5 tuntia tehokasta työaikaa, kun se nyt koronan aikana on ollut toteutettavissa parhaassa tapauksessa puolessa tunnissa. Tehokkuuden lisäksi tapaamisajan löytäminen, varsinkin isommalle porukalle, on usein ollut kiven takana. Etätapaamisille ajankohta on monesti löydettävissä helpommin. 

On eri keskustelun ja kirjoituksen aihe tarvitaanko tapaamisia myyntiprosessissa lainkaan, tai korvaako video formaattina tapaamiset ja jopa etätapaamiset. Teknologia-ala ja monet muut kehittyneemmät alat ovat käyttäneet etätapaamisia luonnollisesti jo pitkään ja niistä on muodostunut standardi tekemisen malli. Softaesittely virtuaalisesti on monella tavalla myös paljon luonnollisempaa etäyhteyden kuin neukkarin piuhojen välityksellä. Samaan aikaan kuulemma kuitenkin mm. media-alalla lasketaan edelleen myyjien aktiivisuutta kasvotusten tapaamisten käyntien määrällä. Talenttien kiinnipitämiseksi lienee paikallaan “hieman" päivittää ainakin tätä käytäntöä.

Tapaamistavan lisäksi muuttuu tapaamisten sopimisen prosessi. Ehkä jopa nopeammin tai enemmän. Kalenterilinkit ovat yleistyneet, mutta niiden käyttöä on vaikeuttanut mm. perinteinen klassikko kysymys: “Meillä vai teillä?” ja yksinkertaisesti tottumattomuus ja vanhat kaavat. Joku on ehkä kokenut sen jollain tapaa persoonattomaksi. Niin tai näin - kalenterilinkkien luominen on käytännössä kahden minuutin toimenpide, eli ei yksinkertaisesti ole syytä miksi sitä ei käyttäisi. Vastaanotto asiakkaiden suunnalta on muuttunut viime aikoina radikaalisti ja yleinen palaute on käytännössä poikkeuksetta: “Olipa helppoa!”

Olen itse käyttänyt linkkejä tapaamisten buukkaamiseen uusien asiakkaiden kanssa, etätapaamisten tarjoamiseen inbound-liidien kanssa, workshoppien sopimiseen olemassa olevien asiakkaiden kanssa ja aamulenkkien sopimiseen täysin tuntemattomien kanssa. Olen jakanut linkin myös vaimolle, mutta käyttö on ollut vähäistä. Liekö nauttinut seurastani jo tarpeekseen? Käyttöyhteydestä riippumatta prosessi toimii erinomaisen hyvin.

Me kaikki päätämme yhdessä kuinka nopeasti uudesta tekemisen tavasta tulee arkea – tai tuleeko ylipäätään. Joka kerta kun kalenterilinkkiä tarjotaan - käyttäkää tai ainakin kokeilkaa sitä, koska se säästää molemmilta vaivaa. Jos teillä ei ole vielä omaa kalenterilinkkiä, luokaa sellainen. Jos teillä ei ole siihen valmista työkalua, niin netistä löytyy pitkä lista ilmaisia ja puoli-ilmaisia, mutta samassa yhteydessä saattaisi olla kyllä syytä vilkaista ihan perustyökalujen nykytilannetta. Esimerkiksi Hubspotissa kalenterilinkki kuuluu kaikista edullisimman tason toiminnallisuuksiin.

Myyntiorganisaatiot, jos ette jo käytä kalenterilinkkejä, niin nyt olisi korkea aika aloittaa! Tekosyitä ei yksinkertaisesti enää ole. Joka kerta, kun kirjoitat lauseen "sopisiko tapaaminen esimerkiksi…” pitäisi hälytyskellojen soida, koska se on 2010-luku, joka soittaa ja haluaisi myyntiprosessinsa takaisin. Antakaa markkinointiosaston tai kumppanin auttaa, koska kalenteritenniksessä ei ole voittajia.

Etäisiin tapaamisiin - vaikka sitten suoraan tämän linkin kautta.