5 asiaa, jotka markkinoinnin automatisoijan täytyy tehdä
Yhä useammin saamme asiakaspalaverissa kuulla musiikkia korvillemme: "Olemme miettineet, että pitäisi ottaa markkinoinnin automaatio käyttöön." Hetkonen, eikö markkinointitoimisto pelkää tulevansa automaation syrjäyttämäksi? Totta on, että pitkällä aikavälillä markkinoinnin automaatio vähentää rutiininomaista markkinointityötä, kuten sähköpostien lähettämistä. Alkuvaiheessa hommaa kuitenkin riittää, ja usein nälkä kasvaa syödessä, kun prosessi alkaa tuottaa lämpimiä liidejä myynnille.
Automaatiotyökalun valinta on useimmiten ensimmäinen askel, vaikka työkalusta riippumatta pelkkä ohjelmisto ei tee vielä yhtään mitään. Tee vähintään nämä viisi asiaa, niin saat heti alusta alkaen hyödyn irti markkinoinnin automaatiosta.
1. Kuvaile ostajapersoonat
Jostain syystä moni yrittää ohittaa tämän työvaiheen, luokitellen sen jonkinlaiseksi "markkinointihömpötykseksi". Ostajapersoonat tulevat kuitenkin tarpeen, sillä esimerkiksi yksinyrittäjä harvoin ostaa samaa palvelua kuin ison konsernin markkinointijohtaja, ja niinpä heille olisi typerää viedä samaa markkinointiviestiä. Ostoprosessitkin ovat hyvin erilaisia: Toinen tekee kaikki päätökset itse, toinen tiimin kanssa ja vasta ostoluvan saatuaan. Hubspot tarjoaa ilmaiset työkalut ja mallit ostajapersoonien rakentamiseen. Näiden pariin kannattaa istahtaa ainakin yhden työpajan verran, vaikkei markkinoinnin automaatiota olisikaan käytössä. Kannattaa myös ajoittain tarkistaa, että ostajapersoonat ovat pysyneet ajan tasalla, jos esimerkiksi tuotevalikoimasi on muuttunut.
2. Tuota haluttua sisältöä
Markkinointiautomaation tehtävä on kerätä myynnille liidejä. Ilman prospekteja markkinointiautomaatio on vain tyhjä työkalu, kuin ravintola ilman asiakkaita. Siinä missä ravintolan täytyy tarjota maukasta ruokaa, yrityksen täytyy tarjota aidosti kiinnostavaa sisältöä. Potentiaaliset asiakkaasi etsivät ratkaisuja ongelmiinsa ja tarpeisiinsa. Mieti, mihin tarpeisiin pystyt yrityksesi asiantuntemuksen puitteissa tarjoamaan ratkaisun. Ratkaisu pitää tarjoilla helposti saatavassa, miellyttävästi tutustuttavassa muodossa. Se voi olla vaikkapa:
- Blogikirjoitus
- eKirja
- Template eli valmis pohja asiakkaasi tarpeeseen (esimerkkinä Hubspot tarjoaa satoja ilmaisia pohjia sisällön luomiseen, tavaratalo voi tarjota pohjan joululahjalistalle jne)
- Infografiikka (jälleen kerran, Hubspot tarjoaa ilmaisia pohjia infografiikan luomiseen)
- Video
- Podcast
- Webinar
Sisällöntuotanto on yleensä se työläin vaihe markkinointiautomaation käyttöönotossa. Huomioithan, että esimerkiksi pelkän eKirjan tekeminen ei riitä, vaan sille tarvitaan oma laskeutumissivu, blogikirjoitus tai -kirjoituksia aiheesta, eKirjaan liittyvien sähköpostien tekstit jne. Muista siis varata riittävästi aikaa ja budjettia sisällön luontiin ennen markkinointiautomaation käyttöönottoa, sekä tasaisin väliajoin sen jälkeenkin.
3. Luo workflowt
Workflowt tai lead flowt eli potentiaalisten asiakkaiden työnkulut ovat markkinointiautomaation ydintä. Inbound- eli houkuttelumarkkinoinnissa ensimmäinen kontakti uusiin potentiaalisiin asiakkaisiin on tarjoamasi sisältö. Se kannattaa laittaa kevyen portin taakse, eli esimerkiksi pyytää asiakkaalta sähköpostiosoite sisällön saamiseksi. Muista, ettei sähköpostiosoitteen antaminen ole vielä markkinointilupa, vaan asiakkaan pitää itse aktiivisesti esimerkiksi rastimalla hyväksyä, että hänelle tullaan lähettämään jatkossa markkinointiviestejä.
Ensimmäinen viesti kannattaa lähettää heti, kun osoite ja markkinointilupa on saatu. Vaikka lupaamasi sisältö olisi ollut saatavilla jo selaimessa, sähköpostissa on hyvä tarjota vielä uudestaan linkki sisältöön. Seuraava hetki lähestyä voi olla heti, kun olet antanut asiakkaalle sopivan ajan tutustua ensimmäiseen sisältöön. Markkinointiautomaation hienous on juuri tämän kaiken automatisoimisessa.
4. Käytä toimintakehotteita
Kiinnostava sisältö on tietysti brändimarkkinointia, mutta koska tavoitteena on myynti, kannattaa mukaan ottaa taktinen elementti. Toimintakehoitteet eli call-to-actionit (CTA) ohjaavat potentiaalista asiakasta etenemään sisällöstä toiseen tai sopivassa kohdassa jopa olemaan yhteydessä.
Hyviä call-to-action esimerkkejä löydät esimerkiksi Hubspotin blogista.
Allaoleva esimerkki kehottaa lataamaan Harva Marketingin promo-oppaan.
5. Muistuta myyjiä lämpimien liidien hoidosta
Markkinointiautomaation tavoitteena on lämmittää potentiaalista asiakasta ennen myynnin yhteydenottoa. Määritelkää yhdessä, missä kohtaa asiakas on riittävän lämmin. Yleensä se ei ole vielä ensimmäisen sisällön jälkeen, mutta tämä on tietysti hyvin toimialakohtaista. Jos olet Suomen ainoa jäänmurtajien korjaaja, voit ehkä pirauttaa asiakkaalle heti, kun hän on katsonut tarjoamasi "jäänmurtajan vianmääritys" -videon. Kilpailummalla alalla toimivan kannattaa ehkä seurata tilannetta hieman pidempään ja katsoa, palaako liidi sivuillesi muiden sisältöjen pariin.
Kun riittävä lämpö on saavutettu, voit laittaa työnkulkuusi myynnille muistutuksen ottaa yhteyttä. Muista laskea, montako lämmintä liidiä markkinoinnin automaatio on myynnille tuottanut, koska tämä on paras mittari automaation toimivuuden arvioimiseen.
